価格(値段)を安く見せる心理テクニック！売上が増える価格の印象操作とは？
今回は、成約率アップにつなげる価格(値段)の心理テクニックをお伝えします！
まず、お客さんにとって価格というのは商品を買う際の重要な判断材料になりますので、タイミングや伝え方などで大きく成約率が変わってきます。
そして、価格の伝え方にはパターンがあり、人間心理に働きかけてお客さんに安く感じてもらうようにライティングを駆使すれば、価格の印象を操作することが可能なんです。
そこで、今回の記事では、
・アフィリエイトを始めたばかりの方
・成約率がなかなか上げられない方
・もっともっと稼ぎたい方など
すべての方がすぐにでも実践できる「価格(値段)を安く見せる心理テクニック」の手順をお伝えします！
ぜひ最後までお付き合いください。
人が物を買う上で絶対はずせない”あるモノ”
人は、商品を購入する上で「買う」「買わない」の判断で大きな部分を占める、必ず目にしている「あるモノ」があります。
これは、その人の職業、収入、性別、その他一切関係ありません。
必ずと言っていいほど「それを見てしまう」という、あるモノ……。
そう、それは【価格】です。
価格によって、買うことを止めてしまったり、逆にすぐさま買ったりと、人は多かれ少なかれ、行動する上で価格に影響されるものなんです。
つまり、あなたの成約率にも大きく影響する重要な項目ですが、あなたがアフィリエイトをする教材が高額だった場合、こんな不安がよぎりませんか？
「自分がどんなに魅力を伝えても、価格を見てあきらめてしまうのではないか」
扱うモノが何であれ、あなたの力で価格を変えることは絶対にできませんよね。
もう打つ手はないのかと頭をかかえてしまいそうですが、そんなことはありません！
価格は、伝える情報の手順をきちんと整理することで、高いものでも、購入者にそれを気にさせないようにすることができるんです！
価格に対する印象を変えるなんて、文章力のない自分にはできない。
……と、読む前からあきらめている方も安心してください。
これは情報を出す順番を守れば良いだけなので、文章力に自信のない方でも、成約率に繋げられるはずです！
価格の印象操作は本当に可能なのか？
情報の手順をお伝えする前に、「高い」「安い」がどうやって決まるのか、あなたはご存知ですか？
人というのは「なにかを基準にすること」で、物事を判断しています。
それは価格の印象についても同じです。
例えば月収が100万円の人にとって、30万円の時計は高くないですが、月収が30万円の人にとっては高いですよね。
つまり、価格に対する印象というのはその人それぞれによって異なってくるため、相対的に決まっていると言えるんです。
3000万円でマンションを購入するときに、リフォーム代で別途10万円の費用が発生しても、そこまで高さを感じないでしょう。しかし、明日から自動販売機の飲み物が一律200円になると言われたら、約50～70円しか上がってないのに高いと思ってしまいますよね。
価格に対する印象は金額の大きさで決まるものではないということ。
考え方を変えれば、金額がいくらだろうと、その印象は変えることができるという証明にもなるんです！
価格を伝える手順
さて、ここからが本題です。
価格はいつ伝えればいいか、あなたはわかりますか？
正解は最後です。
なぜかというと、印象を変えるためには、それなりに時間をかけないといけないから。
特に物品ではなく、投資関係の教材もそうですが、サービスなどに関しては価格の相場がわかりにくいもの。
その際に、価格に対する印象をあなたが有利なほうへと持っていくことができれば、比べる対象がない分、一気に成約率へと繋げやすいんです。
ただ、単純に前置きを長くすれば良いというわけでもありませんよね。
そこでここからは、いよいよ価格を伝えるための手順を、ひとつずつ見ていくことにしましょう。
不満を聞き出し解決してあげる
いきなり、口コミやメリットを長々と伝えても、相手はすんなり聞いてくれません。
まずはこちらへ振り向かせることが大切です。
そこで、価格を伝えるまでの最初の一歩は、相手の不満を聞き出し、それが解決できると教えてあげること。
そうやって、共感を生み出しつつ必要性に訴えかけることで、相手の行動力を刺激できます。
もしあなたが、大きな病気を患い、命の危険にさらされていたら、手術の費用が高くても、「お金がないから諦めよう」ではなく「なんとか工面して手術を受けたい」という風に考えるのではないでしょうか。
文字通り、購入者から直接聞き出す必要はありませんが、あなたが紹介する商品のターゲットとなる層がどんな悩みを抱えているかを想像し、箇条書きでもいいから書いておきましょう。
そして「これを手に入れると、それらが解決します」と提示することで、上記の例のように「売ってほしい」と逆に相手に思わせることも難しくありません。
価格に対する印象は「その商品の価値」「その人にとっての必要性」をしっかりと伝えることで、あなたに有利な印象へと変化させることができるんです。
比較してみる
先ほどもお伝えしましたが、価格の印象は「なにかを基準にすること」で決まります。
なので、他と比較することで、教材の価値を感じてもらいやすくなります。
判断の基準とするものは人それぞれですが、あなたの方からその基準を提示することで、あなたに有利な比較の条件で、相手は価格を判断してくれます。
もちろんこの比較も、同じ様なモノとただ比較をすればいいというわけではありません。
そこで今回は特別に、比較をする際のテクニックもお伝えします。
もしあなたが、英会話のDVDをアフィリエイトしているとしたら、比較するものは英会話に対して同様の効果を得られる、より高価なモノ。
たとえば、海外留学や英会話教室なんかと比べると、費用の面で大きく差をつけることができ、あなたの扱う教材に対して「高くない」と感じてもらえます。
このとき、手に入れなかった際に「どんな損をしてしまうのか」も同時に伝えることで、価格に対する印象をさらに良くすることができます。
人間というのは不思議なもので、「欲しい」という欲求よりも「損失を避けたい」という欲求のほうが、より衝動的になってしまうんです。
使用者の声を伝える
あなたが扱う教材を実際に使っている人の体験談があれば、それを載せることはとても重要です。
第一に、実際の使用者の声を伝えることで、「試した人が言うならリスクは少ない」と相手に安心感を与えることができます。
もう一つは、いくら企業やあなたが教材の魅力を伝えても、実際に使った人が、どこに魅力を感じたのかは聞いてみないとわかりません。
中にはあなたが意外だと思ってしまうような理由で教材を購入した人がいて、しかもその購入理由がそこまで少数派でもない、ということは十分にありえる話です。
使用者の声を多く載せることで、あなたでは見つけることができなかった教材の魅力を様々な角度から伝えることができ、多様化するユーザーの要望にあなた一人の力で答えることができます。
価格を伝える
「相手が持つ悩みの解決」「他と比較しての価格差」「安心感の植え付け」
この3つの手順を踏めば、扱う教材に対してユーザーは価値を相当に感じているので、いきなり価格を伝えた場合に比べて、価格に対する印象は大きく変わってきます。
例えば冒頭の例のように、月収30万円の人に30万円の時計を売りたい、という場合。
そのまま伝えれば「高い」という理由で購入を断念されてしまいますが、その時計の価値を十分に感じてもらうことができれば「高いけどこれは必要だ」といった印象に変わるため、かなり成約に結びつきやすくなるんですね。
ユーザーにしっかりと「価値」を伝えることができれば「買う買わない」の判断から、価格を除外している状態にもっていくことも可能です。
高価な商品であったとしても「高い」と感じず、成約へとつながっていくはずです！
また、価格を伝える前に、最後のひと押しとして使える、「アンカリング」というテクニックもあり、このテクニックを使うと、さらに「安い」と価格に対して印象づけることができます。
こちらを詳しく勉強してみたいという方は、以前取り上げたこちらの記事を参考にしてください。
「価格の高い商品が安く感じる！？魔法の魅せ方「アンカリング効果」とは？」
まとめ
価格を伝える手順についてここまでお話してきました。
価格自体をあなたのサイトにわざわざ載せる必要はありませんが、どこかで必ず見かけることになるのが「価格」というものです。
あなたの記事で一度、価格に対するハードルを下げておけば、あなたのサイトから飛んだリンク先でスムーズに購入してもらえ、成約にもつながっていくのではないでしょうか。
ただ、最後に一つ、注意があります。
それは、商品があまりにも高額なら価格の訴求はしなくてもいいということ。
よく「安い」とうたっている広告がありますが、それは本当に安いから。
投資に関する教材は価格の相場がわかりづらいだけでなく、実際に100円、200円では手に入らないものもたくさんあります。
なので、「これだけのモノがこんな値段なのはスゴく安い！」と価格で訴求するのではなく、商品の魅力や他と比較しての優れている部分をしっかりと伝えましょう。
「この商品はいくらするんだろう？」と相手に思わせるくらいの内容を心がけてください！
