成約率を劇的にアップさせる『OATHの法則』

アフィリエイト

以前の記事で、アフィリエイトにはターゲットの絞り込みが大切というお話しをさせていただいたかと思います。その中で、FX教材のトレードスタイル別のターゲティングについてアドバイスさせていただきましたが、今回は、見込み顧客のタイプを意識したターゲティング方法についてお話ししていきます。

あ、申し遅れました!私、今回からマーケティングチャンネルのライターとしてデビューさせていただきました、重田と申します!

もともと、文章を書くのが苦手だった私ですが、このクロスリテイリングに入社してからというもの、すっかりライティングの魅力にハマってしまいました^^;
諸先輩方のように、アフィリエイトに役立つマーケティング、ライティング情報を、私自身も楽しみながらお伝えしていきたいと思いますので、これからどうぞよろしくお願いいたします!m(_ _)m

ご挨拶を割り込んでしまって失礼いたしました汗
今回のテーマに話を戻しますね!

ここでお話ししたい見込み顧客のタイプとは、アフィリエイトしている商品・サービスが解決できる問題を、見込み顧客がどの程度意識しているかという段階分けです。この各段階に合わせたコンテンツ、記事を作るということが、アフィリエイトの成約率、コンテンツに対するレスポンス率を左右しますので、見込み顧客の問題意識の段階を表す法則に基づいた、段階別のアプローチ方法をお伝えしようと思います。少しだけお時間を頂戴できれば幸いです!^^

OATHの法則

OATHの法則はコピーライティングの法則の一つで、見込み客が抱える問題意識を以下の4つの段階に分類し、それぞれの頭文字をとって、OATHの法則(オースの法則)と名付けられました。

1.O:Oblivious(無知)
2.A:Apathetic(無関心)
3.T:Thinking(考えている)
4.H:Hurting(困っている)

段階別の4つの客層タイプ

それでは続いて、OATHの4つの段階について、それぞれがどのような状態にあるのか、詳しく確認してみましょう。

Oblivious(無知)

問題が抱えていること自体に気がついていない状態の客層で、例えば、はたから見ればどう見てもメタボなのに、自分は太っていないと思っている人がそうです。実は世間で一番多いのはこの層の方々です。

Apathetic(無関心)

問題があることは自覚してはいるものの、それを解決しようという意識がない状態の客層で、健康診断でメタボを指摘されても、かまわず好きなものを食べたいだけ食べる生活を続ける人がそうです。頭の片隅では、「こんな生活を続けていたらいずれ・・・」という認識はうっすらとありますが、それ以上のことは考えようとしません。

Thinking(考えている)

問題を自覚しており、なおかつどうすれば解決できるのか模索している状態の客層です。
例えば、メタボから来る健康障害を防ごうと、何に、どんな方法に、誰に頼れば痩せられるのか、いろいろな選択肢で悩んでいる人がそうです。

問題を理解している分、無知と無関心の客層よりも、ぐっと購買欲が上がりますが、すでに解決するための様々な情報を収集・比較している可能性も高いです。

Hurting(苦悩している)

問題を今すぐ解決したがっている客層です。例えば、2か月後に結婚式を控えているのに、自分の体形に合うサイズのドレスがなくて、早く痩せようと必死になっている人がそうです。

早急に問題を解決する必要に迫られているため、おめがねに合う商品やサービスがあればすぐに購入したいと思っていますが・・・(一筋縄ではいかない理由は、次の項目で!)

タイプ別の訴求方法

アフィリエイトの効率を求めるなら、セールスしやすそうな「苦悩している」客層をターゲットにしたいところですが、残念ながら「苦悩している」客層は4つの段階の中で一番人数が少ないのです。ですので、必然的に他の段階の客層へのアプローチも必要になってくるのです。4つの客層タイプで例に挙げた、「メタボな人」を例に、段階別のアプローチを考えてみたいと思います。

無知タイプ

マーケティング、セールスは、「顧客の問題を解決すること」を根底に行われるので、そもそも問題に気がついていない「無知」タイプを振り向かせるのは最も難しく、かなりの時間と労力を覚悟しなければなりません。このタイプは問題意識がないので購買意欲が最も低く、いきなりセールスを仕掛けるのは無謀ですので、まずは問題点に気づかせてあげるところから始める必要があります。


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しつこくするとすぐに逃げてしまうので、メルマガやブログ記事などの読み物で楽しんでもらいつつ興味を持ってもらえるよう、さりげなく気長に引き寄せていきましょう。

無関心タイプ

「無関心タイプ」は、自分が問題を抱えていること自体は自覚しているので、現状がとても危険だということを理解してもらうことが必要です。そして、問題を放っておくとどんなリスクが高まるのか、どんな結末が待っているのかを説明し、すぐに行動しなければと感じさせることがポイントです。そうすれば、「無関心タイプ」の顧客は「考えている」段階にランクアップしますので、セールスをかけやすくなります!


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脅しではありませんが、差し迫った問題であることを自覚してもらうためには、時として強めの訴求も必要です。

考えているタイプ

「考えているタイプ」は、自分の直面している問題の解決策を探している段階の客層ですので、ニーズに合ったものを紹介できれば、購入に繋がる可能性が高いです!ですので基本的には、この段階から本格的にセールスをかけていくことになります。また、「考えている」タイプは、問題解決の必要性を十分に理解しているので、問題の危険性などをくどくど説明する必要はありません(しつこい!)。ですが、「紹介するものが問題解決にどのように役立つのか」ということは、しっかりと説明してあげましょう。


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そして、「考えている」タイプはいろいろな商品を比較している可能性も高いですので、他社商品より優れている点、この商品でなければならない理由を伝えてあげるとなおさら良いです!

苦悩しているタイプ

「苦悩している」タイプは、問題を十分に理解しているどころか、すでに解決の必要に迫られていると感じて焦っていますので、考えているタイプよりもさらに購買欲が高いです。少し背中を押してあげる程度でも購入してくれる可能性はありますが、情報収集しているうちに、自分にはどんなものが必要なのかわからなくなってしまったり、色々な商品・サービスを試して失敗経験を重ねていたりなど、文字通り「苦悩している」ことも多いので、油断はできません。「無料のサポートシステム」や、「体験者の声」などを前面に押し出して、安全性をアピールすると良いでしょう。そしてなおかつ、「今だけの限定販売」とか、「お得な特典つき」といった、限定性や特典を明示して、今すぐ購入しなければ!という気持ちにさせましょう!


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まとめ

このように、一口に見込み顧客といっても、購入へのアクションの起こしやすさにはムラがあります。ここで大切になってくるのが、リスト収集の仕組みです。(リスト収集についてはこちらの記事を参照くださいね)

そこで集めた見込み顧客の段階に応じて役立つ情報を発信し、あなたのファンになってもらって信頼関係を作り、考えている段階、苦悩している段階に成長した方に、あなたの紹介するものを選んでもらえるようにすることがゴールです。ですので、OATHの4つの各段階に向けたコンテンツ、記事を作っていくことが、成約率・レスポンス率を上げる1つのカギとなるのです。

例えばメルマガなら、「今週は無関心タイプ向けの記事を配信したから、来週は無知タイプ向けの記事を配信しよう」などといった工夫をすれば、メルマガの精読率は大きく変わると思います!(`・ω・´)

このようにこのOATHの法則は、ターゲティングの助けになる便利な法則なので、ぜひあなたも活用してみてくださいね!

最後までお読みいただき、ありがとうございましたm(_ _)m